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《海外华人妇女》

百货商会女会长

周琳(新西兰联合报)

    价廉物美的小商品百货来自中国这个世界工厂,占据天时地利人和的华人很容易找到渠道开始百货生意,在经济危机来临的时候,百货行业应该怎样渡过这个艰难时期?新西兰百货商会的会长俞丽华女士用她在纽西兰摸索了十余载的百货从商经验跟我们分享百货批发这个行业的心得和感悟。

成功之道

    俞丽华已经学会了把脉,而且不断突破创新。“突破创新,不断地挑战自己。做公司和做人一样要有自己坚信和坚持的东西,而不仅仅是赚钱,唯利是图。我注重公司的品质,所以拥有自己的品牌。”为了保护知识产权,俞丽华在纽西兰文化部注册了三个有知识产权的品牌,毛利毛毯,服装品牌和  underfashion内裤。她做批发,不是单一的从国内“淘货”,而是自己参与服装款式的设计。
    来纽西兰久了的人,都会从对方的服装上判断出这个人出国的长短。纽西兰和中国的生活环境、发展程度及人口组成都有非常大的区别,直接从国内进口服装来纽西兰是很难符合当地人口味的,想一口吃个大胖子,冲动地进货交“学费”的可能性就很大;想抱着玩一玩无所谓的态度做生意,结果也必将和你付出成正比;大部分的生意都失败在自我感觉良好,觉得自己喜欢别人也喜欢,自己认同别人也一定认同。自己的喜好和真正的市场其实差了十万八千里。
    真正打算做百货经销的人一定是先从当地批发商进货“练手”,因为货品已经被有多年经验的商家筛选过,完全失败的可能性很小;好的批发商大多愿意扶持零售商,商家可以跟批发商建立合作关系,降低了资金上的要求。再者,进出口贸易涉及到很多物流和入关方面的问题,由零售商单独做这些事情势必会花费大量的时间和经历,若货物囤积,搬运人工等问题增加生意成本,往往是买得起拖不起,造成资源的浪费。
    “市场的环节很公平,就像一个食物链一样。厂家需要挣他的食物链,因为他付出了这么多钱去达到这么一个质量,中间的这些商人,无论是零售商还是批发商,是因为他达到了他售后服务和payment这些价值,所以他需要留下这个利润。而终端零售商也只能赚取剩下的20%的利润。市场已经把这些利润分配好了,一切想冲破这条食物链,想获取更多的价值,只能是自欺欺人。”这是在现实中付出代价后的感悟,也适合很多打算或者已经开始做贸易的人。
十四年百货行业奋斗史
    1996年2月,俞丽华举家技术移民来到纽西兰,她的先生邱陶兴是福建地震所研究员,她是福州格致中学老师。移民后工作机会渺茫,缺乏资金,没有任何从商经验,怎么办?
    俞丽华放下为人师表的面子从free market做起,她称之为“练摊”。结果发现自己颇有做生意的天分,无论是从货品的选择和跟客户的交流,都可以说是无师自通。两个月之后,她就在new lynn开了第一家零售店,那个时候整个奥克兰很少有华人开零售店的。 靠着覆盖着New Lynn、Mt roskill、 Henderson三地的这样一个有利的地理位置,生意非常火爆。又是两个月以后,第二家店就开起来了。
    在零售生意火爆的情况下,做批发的想法就在俞丽华女士的脑子里形成了。1996年圣诞时,开店6个月的俞丽华的第一个货柜从中国到了纽西兰。但进来的东西并不像想像中那么畅销。俞丽华决定亲自回国监督进货程序。这一次的亲力亲为让俞丽华品尝到了胜利的果实,自此,俞丽华在批发行业站稳了脚跟。
    2006年原有的仓库已经不能满足生意的需要,俞丽华在东区East Tamaki工业批发区建了一个近3000平方的仓库,工作环境和产品质量都有了新的提高。
    在百货行业站稳脚跟的俞丽华并没有只顾自己,看到百货行业越来越纷乱的局面,她和几位同行决定拿出时间和资金来组建商会,为行业的整体发展尽一份自己的力量。

新西兰百货商会

    因为同行之间缺少沟通和交流,造成了很多误解和不良竞争。2009年2月,开始筹建新西兰百货商会,作为彼此沟通的平台,建立良好的秩序,俞丽华在无记名选举下成为会长。经过一年的筹备,2010年2月报请政府核准,商会成立。
    纽西兰大小社团、组织200多个,新西兰百货商会的宗旨是创立良好的商业环境,把分布在城市各个角落的华人零售商家团结起来,共同渡过经济低潮。商会成立后建立了信息交流平台。商家利用网络及时互通消息,为建立和维护良好的商业资讯起到非常大的促进作用。
    俞丽华将批发商和零售商的关系比作同一条船上的两个人,取得“双赢”才是生意的长久之道。批发商和零售商建立了良好的关系,及时进行信息的反馈,彼此增加关心和了解。商会调解各种纠纷,以各种形式联谊批发、零售商户,建立客商间的互信、互惠的公平交易机制。对初入会员提供各种服务,以帮助其迅速融入新西兰市场。积极参加和融入主流社会的活动,为繁荣新西兰市场做出了贡献。
 


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